TRANSACCIÓN 100% VIRTUAL: CÓMO NAVEGAR DEL INICIO A CIERRE

Un miembro del equipo No. 5 RE / MAX en el mundo usa tecnología para crear una gran experiencia de cliente desde la distancia.

La primera vez que Dan Desilets conoció a sus clientes compradores de vivienda no fue en una entrevista. O un recorrido por la propiedad. O la inspección. De hecho, ni siquiera fue al cierre.


La primera vez que Desilets conoció a sus clientes, que «aman absolutamente su nueva casa», fue el día en que tomaron posesión el 21 de marzo.


«Estos son tiempos muy difíciles, pero todavía avanzamos», dice Desilets, un agente de Justin Havre & Associates de RE / MAX First en Calgary, Alberta. El equipo es el número 1 en Canadá y el número 5 en todo el mundo. «No hay puertas abiertas, así que estoy tratando de hacer uso del video siempre que sea posible».


Así es como lo hace con éxito, y cómo un agente puede realizar una transacción de tradicional a virtual sin perder el aspecto humano.

1. Filme todo (¡incluida la inspección!)

Todo lo que normalmente se manejaría en persona se puede manejar a través de video, según Desilets, comenzando con la entrevista y las presentaciones, y extendiéndose a documentos y contratos

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«Mi primer movimiento es siempre un breve correo electrónico de video que conecta una cara a mi voz», dice. “Pero con esta transacción, antes de comenzar a mirar casas o discutir asuntos financieros, envié un video de mí mismo revisando la Guía de relaciones con el consumidor y la Representación exclusiva del comprador. Después, llamé para hablar sobre cualquier cosa que se haya perdido, responder cualquier pregunta y asegurarme de que tengan una comprensión completa de todo antes de firmar «.


A partir de ahí, Desilets redujo la búsqueda a algunos estilos y áreas diferentes de la ciudad en la que los clientes estaban interesados, y comenzó a grabar videos.
«No solo las casas, sino el exterior: cómo era la calle, cómo los vecinos mantienen sus patios, cosas así», dice. “Si hubiera un área de compras cerca, iría al área de compras, les mostraría que están cerca de un puente, mostraría las vistas. Sentían que realmente estaban allí «.


Después de que los clientes seleccionaron una casa que se sentía bien, Desilets alentó al inspector a mantener la cámara en movimiento. («Realmente no le di una opción», bromea).


«El inspector de viviendas filmó ciertas partes que consideramos importantes para ellos», dice Desilets. «Y al final, le pedí que enviara un video corto presentándose y dándoles un resumen de sus hallazgos antes de enviar el documento de inspección final».

2. Haga las preguntas correctas, encuentre las propiedades correctas

Desilets nunca conoció a sus clientes en gran parte porque tenían su sede en Columbia Británica, trabajaban a tiempo completo y no podían viajar a Alberta para recorrer sus hogares. No reunirse en persona no importaba; Desilets sabía exactamente lo que estaban buscando y buscó encontrarlo él mismo.


“Te estás poniendo en el lugar de esa persona. Si usted fuera el que está en esa posición, ¿qué le gustaría saber? ¿Qué te gustaría ver? ¿Cuán profundo le gustaría que fuera? él dice. “Esta es la compra más grande en la vida de alguien. Por lo tanto, quieren ver que el agente de bienes raíces se preocupa y realmente está prestando atención y realmente está tratando de hacer lo mejor en todos los aspectos de los negocios «.


Desilets enfatiza la importancia de establecer confianza y apoyarla a través de la comunicación y la escucha. Menciona que recorrieron cinco casas en total, y que le llevó mucho tiempo cavar y hacer las preguntas correctas para que él se pusiera en su mentalidad. Al hacer esas preguntas, pudo determinar lo que realmente estaban buscando y asegurarse de que las casas que identificaba eran candidatos fuertes.


“Les hice saber a mis clientes que puedo armar una lista breve de casas, recorrerlas y grabarlas en video, tomando las precauciones adecuadas. Pueden ver los recorridos desde la comodidad de su hogar y averiguar si alguno les interesa. Entonces es cuando nuevamente podemos tomar las precauciones adecuadas y salir a ver eso para ver si es la correcta «.

3. Encuentre los problemas para disuadir a los compradores (sí, lo leyó correctamente)

Es mejor enviar demasiada información que dejar a los clientes con preguntas, dice Desilets. Él aconseja no apresurarse, lo que puede llevar a tener que volver sobre los pasos y duplicar el trabajo.

“Estoy totalmente sincero sobre el hecho de que cuando camino por una casa, voy a señalar tantas deficiencias como pueda. Estoy tratando de encontrar los problemas mientras estoy allí; No estoy tratando de hacer una venta rápida ”, dice Desilets.

“En cierto modo, casi estoy tratando de disuadirlos. ‘Esta es una lágrima en la alfombra. Esto es un golpe en la pared. Simplemente señalando todas las deficiencias que veo, para que no haya sorpresas más adelante «.

«Cuando me comunico con clientes que están en la cerca ahora mismo, simplemente digo que encontrar una casa es prácticamente factible y estoy más que feliz de hacer este proceso con ellos».

DAN DESILETS, JUSTIN HAVRE & ASSOCIATES CON RE / MAX FIRST, CALGARY, ALBERTA

4. Use las mejores herramientas

Cuando se trata de mostrar hogares y comunicarse virtualmente, Desilets recomienda una herramienta por encima de todas las demás: BombBomb.


“Me gusta porque resulta un gran producto. Se ve bien «, dice. «En realidad, no es posible usar Facetime o algo así; tendrías que cronometrar todo correctamente y asegurarte de que todos estén frente a sus teléfonos al mismo tiempo».


Desilets cita la facilidad de usar el uso compartido de la pantalla a través de BombBomb y el hecho de que los clientes pueden ver el video a su conveniencia y pausarlo para hacer preguntas.


«Eso ayuda mucho, simplemente revisando los puntos del contrato», dice. “Pude desplazarme mientras tocaba la base de ciertas líneas de pedido. Puedo ser interactivo en ese punto. Aunque no están en la línea conmigo, pueden verme hablando en la esquina inferior de la pantalla, y puedo desplazarme y usar el cursor para señalar el hecho del que estaba hablando ”.


Cuando llegó el momento del cierre, la larga distancia significó que los clientes firmaron todos los documentos con un notario presente, pero que todos colaboraron con el abogado y el agente hipotecario desde lejos.

5. Sepa lo que vale como agente

La distancia, grande o pequeña, puede separar a los clientes de los agentes en las transacciones virtuales, y de manera justificada. Pero eso no significa que el agente inmobiliario sea menos importante en estos escenarios.

“Estoy emocionalmente invertido en la transacción junto con mis clientes. No estoy tratando de hacer una venta rápida; Me estoy poniendo en su posición y entiendo completamente lo que están buscando. Mis prioridades nunca están sesgadas ”, dice Desilets. “Al final del día, los clientes deben estar absolutamente entusiasmados con el hogar que han encontrado y sentir que es el hogar

“Es esa conexión humana. Eso es algo que ahora, más que nunca, todos necesitamos, ¿verdad? Los clientes necesitan ese socio que velará por sus mejores intereses «.

Escrito por Katharine Davis

FUENTE: https://news.remax.com/100-virtual-transaction-how-to-navigate-from-lead-to-close